第２条 自分がどう動くかではない、どうしたら喜んで人が動いてくれるかを考えよ
ビジネスで成功するために必要不可欠な条件、それは
沢山の人に応援してもらえること
です。
世間で目立っている成功者を見ると、メディアに取り上げられてるとか、その本人の実力がずば抜けてるように見えますが、それはほんのわずか1%未満の運の良い方で、ほとんどの方は沢山の仲間やお客様から応援されてるから成功されてます。
31歳で初めて起業した当初はこの事に気が付いてなくて、
「いかに自分が優れ、優秀でないと成功できない」
と思ってました。
自分だけが凄くないと、人から自分が頼られないし、頼られないと仕事を取れないと思っていたので、必然的に自画自賛が増え、大きく見せ、身の丈を超えた立ち振る舞いになりました。
周囲に弱いところは見せられず、強がってましたので、周りが応援してくれるわけもなく、上手くいかないのでもっと虚勢をはるといった悪循環になりました。
その結果はお察しの通り。。。
私の周りから人が離れ、仕事の紹介も得られず会社役員を辞任する事になってしまいました。
この失敗から得た教訓は、
多くの人からの応援なしに幸せに成功することはできない
ということでした。
広告宣伝無しにあなたのサービスを広めるとしたら、
一番最初は周りにいる知り合いか、たまたまブログやホームページ等をみてくれた人に知ってもらうしかありません。
次の段階として、上述のように サービスと出会った人がその人の周りを連れてきてくれる こと、これが死ぬほど大事です。
どうしたらお客様が次のお客様を喜んで引っ張ってきてくれるか？
このインフルエンスのアイディア（※1）を考えることは、すなわち経営行為そのものであるのです。
（※1 インフルエンスというと単なる拡散や宣伝の意味合いにとられますが、人が喜んで人に伝えるという意味の適切な単語が無いためインフルエンスという単語を使用します。）
インフルエンスの仕組みがあるか無いかで成功するかしないかの明暗は確実に分かれます。少なくとも私の知る限りではインフルエンスの仕組みが全く成功してる方は稀です。
もしお客様がお客様を引くインフルエンスの仕組みを持たない場合、自画自賛しないと伸びないので広告宣伝して伸ばす以外無くなります。
世間で一所懸命広告打って宣伝しまくってる人はインフルエンスの仕組みを持たないか、そもそも紹介されないかのどちらかです。
さて、一番シンプルなインフルエンスの方法は、
もし良かったら紹介してください
とお願いすることです。
ただ、いきなり紹介されて、その人がお金を払うなんてことはほとんどないですし、もしあっても何か下心を勘繰られるか強制力が働いてるでしょう。こういう行為は良くないです。
ですから最初はお金もかからない時間もとらないメルマガ読者登録など無料のコンテンツを紹介してもらう とか、セッションを無料でやる などです。
リザストを使うなら、代理店販売や協会認定講座、イベントコラボ、クラウドファウンディングは「知り合いの先」に届くために設計されてます。
システムを使う以外にも、ちょっと自慢したくなるグッズを作ったり、友達割引や、家族や子供と参加できたり気軽な遠足的なイベントをやったり、交流会を企画したり、人と人を繋げることは知り合いのその先にリーチすることになります。
あと、そもそもですが人柄は必要不可欠な要素です。
普段から人のために尽くし、使命感があり、人のことを良く褒め認め、優しくも人間っぽく、頼られる人柄である方が当然ながら応援されます。
その能力が世界で一番だったとしても、横柄で人のことを認めず、怖い人、信頼できない人は自分の周りに紹介したくないですよね。
やり方だけで押し切ることはできません、
このように、お客様が喜んで次のお客様を連れてきてくれるアイディアを考え実践することを意識してください。
第３条 お客のお客の問題点を見極める
前回は「お客様や周囲の応援無しに成功無し」という話をしました。
この話はわたしがセミナーでいつもしてるのですが、
人というのはだいたい平均して300人くらい知り合いや友達がいると言います。
その300人に一所懸命売り込んだところで、営業にもならないでしょうし、やり過ぎれば友達を失いかねません。
しかし、300人が応援してくれてその先の300人から人を紹介してもらえるなら約10万人に届く事ができます。
ひとりで頑張っても300人、良くても1000人
それが、人に応援してもらえると10万人
いかにその力が絶大かがわかるかと思います。
さて、で、今回は第三条
お客様のお客様を見極める
です。
お客様には必ずその先に関わってる人がいます。
その人が必要とするならお客様はそれを断れないということです。
例えば、よく効くマッサージオイルを整骨院に売るとします。この場合整骨院のお客様が、そのマッサージオイルは絶対に必要とするならば、整骨院はこの購入を断らないでしょう。
ですからこの場合は、そのマッサージオイルを整骨院向けに売ると考えてはなりません。
その整骨院にはどんなお客様が来ていて、どんな要望や問題があるのかをよーく見極めて、そのお客様に選ばれるための工夫に力を注がなければなりません。
お客様を見るのではなく、お客様の立場でその先のお客様に相当する人の喜ぶ事を一緒に考える事が大事です。
でも、
わたしは商売してる人を相手にしてるわけじゃないですから…
わたしが相手にしてるのはサラリーマンなんでー
主婦なんでー
とおっしゃる方もいらっしゃるかもしれまん。
それでも、その方にはお客様には相当する人がいるはずです。
例えばサラリーマンなら上司とか奥様、主婦なら旦那様や家族、
人は必ず誰か人のために生きてます。
お客様はいったい誰を相手に何の問題を抱えてるのか？
お客様は誰を喜ばせたいのか？
誰に喜んでもらいたいのか？
この問題を自分ごとのように共有して、一緒になって問題解決に努める姿勢が大事で、これが完璧ならば断られる理由はほとんど無いでしょう。
お客様のお客様がそのサービスを受けたあと、周囲とどのような話をしてますか？
お客様がセミナーに参加したあと、家に帰って今日参加したセミナーの話を誰とどんな形でしてますか？
お客様があなたから購入した商品はどこに飾ってますか？誰にプレゼントしましたか？
そのシチュエーションまで想定してください。
売っておしまい、参加してもらっておしまい、ではありません。お客様にはどんなお客様がいて、どのようにか役立てたり話題にしたり喜んでもらってるはずです。
そこを想定してサービスを考えるのです。
私の場合は、ユーザーさんのセミナーに参加したり、商品を買ったり、ユーザーさんのお客様の立場になって、実際に申し込みをしてお金を払ってリサーチすることで、ユーザーのお客様の立場になってより良い使いやすさの開発に努めてます。
お客様のお客様が誰に相当するのか？を常に見据えて、お客様のお客様の課題を我が事としてとらえることが大事です。
お客様のお客様が、あなたを名指しでお客様に指定するくらいになれれば最強です。
第４条 人に決心させるところで課金を用いよ
今回は多くの皆さんの関心事、
お金の話
です。
よくお金が取れないという方いますよね、
相手は経済的に苦しいのではないか？こんな金額じゃ払えないんじゃないか？。。。相手のことを考えるがあまりにお金が取れない、そんな優しい方はこのメルマガ読者の中にもたくさんいそうです。
そこで、1回500円とか、無料とか
ボランティアでやると、それなりの方しか来ず、良かれと思ってやってるのに、ドタキャンされたり反応がイマイチな人が来たり、いわゆる闇が深い人が来てこちらが疲弊していくというパターンはお約束です。
逆に、1回5000円とか1万円にするとドタキャンなどは皆無でほとんど真剣な方しか来ません。結果として成果が出ますし、こちらも良い経験が得られます。
この結果をみると、良かれと思って安価でやるのが裏目に出てる状況がわかると思います。
であれば、無料でやるのは良くないのでしょうか？
それも違います。
必要に応じて安価や無料でやるのも必要ではあります。
僕なりの答えを言うと、
お客様がなんらかの決心を決めてもらうところに課金を配置する
決心を決められない段階で高額な課金は用いない
のが正解です。
＊＊＊＊＊
お客様がゼロから買うまでの流れは、
1 知る
2 興味を持つ
3 必要になる
4 信頼する
5 決心する
6 良い結果を得られる
これをリザストを使った流れに当てはめると、
1 メルマガ登録
2 メルマガを読み続ける
3 メルマガ配信を定期的に続け、4を案内する
4 無料セッションや体験会やセミナーなどに出る
5 契約を結ぶ（契約サービス）
6 予約などを受けお客様の声をもらう
という流れになります。
この流れの中でお客様がいちばん決心を決めるのは、5になりますので、当然ここでは課金しないとお客様は決心されないので、6の良い結果が出ずらくなり、結果も出ないと評判も良くなりません。
4の段階では、まだそこまで決心を決める段階ではないので、あまり高額の設定をしても決心は引き出せませんから、1万円前後の価格を設定すると良いでしょう。（4を無料でやると、決心を引き出せませんから5につながる確率は下がります。）
このようにいくら欲しいのか？で考えるのではなく、
どの段階ではどの程度の決心を引き出したいか？で課金を用いていくという考え方が大事です。
では、そもそも金額はいくらにすれば良いか？
この質問もコンサルをしていると良く出る質問ですが、例えば10万円が安いか高いかは人それぞれ異なります。
10万円を高いと感じる人もいれば安いと感じる人もいます。
ですから、自分の価値観で高いとか安いとかを判断しない方が良いのです。
そこで、まず自分は月にいくら使うのか？必要なのか？いくらなら不自由ない生活ができるのか？
を考えます。
30万円ですか？300万円ですか？
あなたがそのサービスを提供するにあたりいくらなら本気になれますか？
0円？
嫌ですよね、自己犠牲は良くありません。
じゃあ500万円？
怖いですか？
それなら250万円？
まだ少し高いと思う落ち着かないですか。
それなら30万円？
30万はやだなぁ、とか。
100万円は？・・・
と言った具合で自分にとって、怖くもなく嫌でもなくこの値段もらえるならガチになれる本気になれるという金額を設定すると良いです。
ここでポイントは他人を見ない比べない意識しないことです。
他人と比較して価格を決めてはいけません。先ほども言いましたが金額なんてのは個人の感覚です。
という具合に、いくら欲しいか？
で考えると後ろめたくなったり欲が出たりしますから、
いくらなら本気になれるか？
また、いくらで決心する人をお客様にしたいのか？で金額を決め、
課金によって決心してもらうという意識でやってみてください。
第５条 自慢は妬みを呼び、祈りは成功を呼ぶ
自慢をしてしまう相手とは距離をとる
羨ましがって来る人とも距離をとる
逆に、祈るくらい人が良くなるよう考える心と姿勢は
人から自然と好かれる
これが第５条の骨子です。
SNSなんかで、特別仲良くもないけどいわゆる知り合いが、食い物自慢、旅行自慢、遊び自慢、いわゆるリア充アピールを見てると、
「いいなぁー、自分は何やってんだろう。。。」
なんて思うこともあるでしょう。
こうやって人と比較してしまう人は、逆に自分も何か事あれば自慢をしてしまいがちです。
この事自体が悪いことではなく（特に若いうち）無意識にやってしまう人間の性（サガ）みたいなものですが、ビジネスにおいては少し考えなければなりません。
第３条でお客様や周りの知り合いが喜んで紹介してくれることが大事だという話をしました。
そこでは自分以外の他者があなたを応援してくれなければ、成功することはかなり難しくなるという話をしました。
人の自慢話を見てその人を「すげーなぁー」とは思っても、応援しよう、紹介しようと思えなければ、逆効果です。
なんかいつも良いもの食ってて、いつも高級なホテル泊まってて、自分だけは自由なんだ自慢してる人を見て、「よし！この人頑張ってるから応援しよう！」とはなりません。
高級車や札束を自慢してるのを見て、「この人すげー！」って本気で思って周りに紹介しても、多分その人が周りから引かれるだけです。
昔から金の匂いがするところからは人は離れると言いますが、どちらかと言えば、やっちまったなぁーって話や、失敗談の方が好まれたりするものです。
しかし、人から羨ましがられたい
これって多かれ少なかれ、多くの人が持つ感情でしょう。
だからこそ、そのままを露わにするのではなく、感情のコントロールできなければプロにはなれません。周りと一緒になって自慢話をしてるようでは、周りと同じであり人格の価値はなくなります。
そもそも、なぜそんな無意味な自慢話をしたくなるのでしょうか？
例えば、同じ車好きの趣味を持つ友人に車を自慢したとか、ゲームが上手でスコアを自慢したとか、自分が作った料理がとても良くできたとか、あるいはその情報が欲しいと言ってる方へ教えるなら無害でしょう。
しかし、知り合いみんなが見てるSNSなどで、金で買ったものの自慢、自分で稼いだものではない物の自慢、必要以上に過度な自慢話は自己顕示欲求から来るもので、自分と人を比較して優位に立ちたいという心理から来てます。
人と自分を比較することは良くないと言いますが、そもそも目指すところが違う他人と自分を比べて勝った負けたと思うことは不毛です。
それをわかっていても、自分がマウントを取るべく自慢したり、人が楽しそうにしてるのを見て、負けた感じがしてしまうのは「劣等感」があるからです。
この劣等感が世の中に無ければ、人はどれだけ楽に生きれるのかと常々思います
そこで私の場合、人を羨ましがっても、人から羨ましがられても、どちらも劣等感があっての結果であり、トラブルのもとになるシグナルと思ってます。
最近はなくなりましたが、「昔はあの人はいいなぁー」とか、「相馬さん凄いっすね！」と言われて本気で悦になることがありましたか、今では危険信号です。
そういう人とも距離をとった方が、無駄なトラブルにならず結果オーライです。
自慢したくなるのは見て欲しい
要は、欲しい欲しいのクレクレ心理が働いてます。
そうではなく、その逆の「与える心理」になることが大事です。人の幸せを願い、その人に自分ができる全てを考えましょう。これは認めて欲しい、見て欲しいの、真逆になります。
やれることは全てやりきり、あとは祈るだけというくらいにまでやれる心になれれば、周囲から愛され信頼され、良い評判が自然と広がっていくでしょう。
そこに神経を注ぎ込んでいるような人は、インスタで高級フレンチの画像をあげて、いいねが欲しいとは思わないでしょう。
羨む、羨ましがられたい
をやめて
認め与えたい
の精神でやることが結果うまくいくことにつながります。
第６条 解決策を聞くのではなく問題点を見つけよ
私がサラリーマン時代、富士ゼロックスという会社の研究開発部門にいました。
その時によく言われたのが、
「この技術使って何か面白いことできない？」
というものでした。富士ゼロックスは発明と特許の会社と言ってもいいほど基礎技術の開発と特許取得に力を入れてました。そのため、商品化して利益を出したい新技術はたくさんありました。
そこで、なにかあたらしい基礎技術ができると、この技術で何か商品できないか？と開発現場にお達しが降りてくるわけです。
で、これはこーゆー時に使えるんじゃないか？
あーゆー時使えるんじゃないか？
と考えるのですが、
そもそもそんなことで困ってる奴いる？
そこにわざわざ金かける？
そもそも誰が買うの？
というものばかりでした。
これは技術者あるあるですが、まず先に斬新で先進的な技術があって、
それを何とかして売ろうとするという考え方になりがちです
リザスト界隈でも、優れた法則や占い、コンテンツ、資格、なんちゃらカラーセラピーとか、◯◯式コーチング、××式速読など、さまざまな技術がありますが、
まず手段や技術ありきで、その技術を売るためにビジネス立ち上げました！
私の使命はこの技術を広めることです！
という方がたまにいらっしゃいます。
そういう時、私が聞くのは
「それで、誰が、どう喜ぶの？」
と聞くと「それはーー、誰が？ですか？」
と、なかなか歯切れの良い回答がありません。
いくら技術が面白そうで優れていても、
何も困ってないのに、そこにお金を払う人はなかなかいないものです。
これは私がサラリーマン時代に感じていた技術ありきの商品開発と同じです。
たとえば、お店に見たこともない道具が置いてあって
「これ何に使うんですか？」
と聞いたら
「それは自分で考えてください。」
と言われるのと同じです。
お客様側が
「あ！これ使えるかも！」ってなれば売れますが、
用途は自分で考えろ、というのは本末転倒です。
ですから、どういう事で困ってる人、あるいはその悩みにも気がついてない人の
課題解決を使命として定め、仕事の目的とするところから始めなければなりません。
課題が先でそれを解決する技術は後
もう一度言います。
課題が先でそれを解決する技術は後です。
別の技術でもその課題が解決できるなら柔軟に採用していくことが大事で、あくまでも「最終目的はお客様の課題解決であること」を忘れてはなりません。
課題といってもなかなか思いつかない方のために例を挙げますと
・悩みを話せる人がいない
・なぜ人間関係がうまくいかないのかわからない
・同じような考えを持つ仲間が欲しい
・一歩動き出す勇気が欲しい
・子育てを相談できる人がいない
・体調不良
・ネガティブな性格を治したい
といった課題は普通に世の中にはあります。
こういった課題を解決する事を目的にして、それを解決するための手段として、それぞれ特異（独自）で、得意な技術や表現が解決に導いていくことで感謝され、自信につながっていきます。
お客様から、「こーしたい、あーしたい」と言ってくることもありますが、
そのままその要求にこたえようとせず、
なぜそれが必要なのか？どんな理由でそうしたいのか？
それを聴きその解決策をサービスとして考える順序でやってみてください。
くれぐれも資格や商品や技術ありきでビジネスを始めることはないよう心がけてください。
第７条 あってもなくても平常心
今回は、あってもなくても平常心という話です。
ビジネスをしていると、良い時も悪い時もあります。
同じ条件で同じようにやってるのに、集客がうまく行く時もあれば、うまくいかない時もあります。
リザストをやっていても、有料の契約数が伸びる時もあれば、一向に伸びない時もあったりします。
あまりに数字が伸びないと
何かまずいことやったかなぁーとか、
何かもっとできることないかなぁー
と思いますが、結局何もしなくても戻る時は戻ります。
もちろん何か原因があって下がるなら対策しないとなりませんが、
特別何もしてなくても下がる時は、普通にあることです。
上がったり下がったりしながら、
その波が緩やかに下がっていれば何か対策が必要でしょう
上がったり下がったりしながら、
緩やかに上がってるなら今のやり方で間違えてはないと思います。
1日の中での波、
1週間の中での波、
1か月単位の波、
1年単位の波、
3年単位の波があります。
株価や人の気分も上がったり下がったり波がありますし、
天候も潮のみちひきも同様、の世の中の動きは常に波打ってます。
以前、近所の町中華のマスターが、一年に一度くらい、理由も分からず数日全く客が来ないことがある。そういう時も慌てても仕方ない、商売やってればそういうことはあると言ってたのを思い出しました。
それと同様、自然にしていても、
売り上げや集客に波ができるのは自然なことで、逆に波にならない方が不自然でしょう。
ですから、下がったからといって右往左往しても良くないですし、
逆に上がったからといって一喜一憂しても、正常の判断ができなくなります。
悪い時よりもむしろ、良い時に正常心を持つ方が難しいかもしれません。
良い時ほど要注意です。
良い時に次に下がる時が必ずくるから、良い時こそ感謝の気持ちを持って、
謙虚に仕事に向き合う必要があります。
良い時も調子に乗らず、悪い時も必ず良くなると信じて、
自分が人に対してできることを誠実にやっていくことが大事です。
と言いつつ、10年以上やってきた私でも、
今でも良い時には安心しますし、悪い時は焦りはあります。
そんな気持ちになる度に、あってもなくても平常心と自分に言い聞かせてます。
売り上げが上がったから、下がったからと言って気持ちにムラがあるようでは、まだまだ半人前ということでしょう。
自分ができることで人が幸せになる志に努めることこそが本質であり、
結果の数字で一喜一憂してしまうのは、まだまだ志で生きれてない証拠です。
私も人には言えても、自分でもまだまだこの境地には達していません。
皆さんと共に修行をさせてもらえてることに感謝しつつ、
今回のお話を終わらせていたただきます。
第８条 結果が積み上がることしかやらない
さて、創業8箇条、最後の心得は、
積み上がることしかしない
という話です。
ビジネスがうまく行かない人の共通点として、
・目的が金儲け
・おだてられ、認められることに弱い
・本当は好きじゃないことをやる
・資格やお墨付き頼み
・話が大袈裟
・パトロンがいる
などがありますが、極め付けと言って過言では無いアンチパターンとして、
積み上がらないことばかりやる
が挙げられます。
実力も人望もあるのにいつまでも成功できない人は、ほとんどがコレじゃないかなぁと思います。
数年前、友人の田中のかっちゃん（田中克成）がリアカー引いて日本一周終わった後、周囲はえらい盛り上がっててちょっとした祭りでした。
かっちゃんはたくさんの人に囲まれてヒーローでしたが、そんなかっちゃんが、俺に放った言葉は「明日からどーやって食って行こ？・・・」でした。
私がサラリーマンを辞めて初めて起業したビジネスは、システムの受託開発をする会社でした。
注文住宅を建てる様な仕事で、デカい案件だと一発で5000万円とかの契約が決まりますが、開発が終わると次の仕事を探さなければならなく、案件が無くても人件費はかかりますので、いつも新規案件の営業をしてなければならない状況でした。
これらは、一見すると周囲から「凄いねー」と言われますが、積み上がらない事をやってるので、次につながりません。
これが、技術者を労働者として派遣して、手数料を得るビジネスモデルであれば、派遣した人数に比例して売り上げが上がっていくので積み上げになりますが、技術者を食い物にする様な気持ちになり、私にはできませんでした。
このように、いくら技術があろうが、やってることが立派だろうが、結果が次の売り上げとして積み上がるビジネスモデルにすることが成功の鍵です。
自分生きビジネスでこれをやる場合は、
・半年契約のコーチング
・毎月更新のコンサル契約
・事務代行なら月額
・毎月5000円のオンラインサロン
・1年50万円のスクール
・協会の年会費
・月額1800円の有料メルマガ
・毎月発送される食品や美容商材の定期便
と言ったぐあいで、1回いくらとか、１ついくらと言った売り上げではなく、
契約数が積み上がるとそれに比例して売り上げも上がるサービスをバックエンドとするビジネスモデルにしておくことが必須です。
結果が積み上がり、毎回毎回途切れるのでは無く、売り上げが長く繋がっていくイメージです。
リザストでは4年前に「契約サービス」機能をリリースし、今では月間1億近い決済額の実績があり、みなさんの売り上げ安定に貢献しています。
また、売り上げ以外でも積み上がることはあります。
ステップメールやファストアンサー、ファストスコアといったコンテンツは、ブログの記事などにリンクを設置しておけば、その期間だけ見込み客を集めてくれますから積み上がりになります。
メルマガで配信した過去の記事をステップメールにしてバックナンバーとして配信すると、メルマガの記事が積み上がります。
人間関係も一つ一つ大事にしていく事で積み上がっていきますから、損得勘定で、お客だから、お金払ってくれるからといった理由で付き合うのでは無く、出会った人との縁を積み上げていくという意識が大事です。
信頼してくれる人の数が多ければ多いほど、その分紹介してくれたり、推薦してくれたりする人の数も多くなるので積み上げた結果が活きてきます。
それを毎回損得で付き合ったり、人間関係を壊してばかりですと、毎回ゼロからになりいつまでも仕事が軌道に乗らなくなります。
結果が積み上がっていく事をしていくという発想を忘れずに、やってみてくださいね。
＊＊＊＊＊
以上、私が人生の大半を要して得たビジネスの心得ですが、いかがでしたでしょうか？
＜自分の子供が経営者になりたいとするなら必ず伝えたい創業８箇条＞
第1条
お金をかけるのは最後の手段
第2条
自分がどう動くかではない、どうしたら喜んで人が動いてくれるかを考えよ
第3条
お客のお客の問題点を見極める
第4条
人に決心させるところで課金を用いよ
第5条
自慢は妬みを呼び、祈りは成功を呼ぶ
第6条
解決策を聞くのではなく問題点を見つけよ
第7条
あってもなくても平常
第8条
結果が積み上がることしかやらない事
最後に、この創業８箇条は、創業以来であった全ての方々が私に教えてくれたことであり、これで良いんだ！と思って実践してこれたことは、ひとえに皆様のおかげです。
感謝と敬意をお伝えして締めくくりたいと思います。
皆さん本当にありがとうございました。
